📞 [잠재고객 발굴편 ④] 소개받은 고객에게 첫 전화, 첫 10초에 무엇을 말해야 할까?

 

소개받았다고 안심하는 순간, 첫 통화가 더 어려워질 수 있습니다.

소개를 받았습니다.

고객이 이렇게 말합니다.

“제 친구가 보험 때문에 궁금한 게 있대요. 한번 연락해 보세요.”

 

설계사 입장에서는 반가운 일입니다.

이미 나를 아는 고객이 연결해준 사람이니 처음 보는 DB 고객보다 훨씬 수월할 것 같습니다.

그런데 막상 전화를 걸려고 하면 손이 잠깐 멈춥니다.

“첫마디를 뭐라고 하지?”

그래서 가장 익숙한 말부터 시작합니다.

“안녕하세요. ○○님 소개로 연락드린 보험설계사입니다.”

 

여기까지는 괜찮습니다.

문제는 그 다음 10초입니다.

소개받았다는 사실만 믿고 회사 소개, 보험 이야기, 상담 설명을 길게 시작하면 상대방은 금방 경계합니다.

소개는 계약 허락이 아닙니다.

‘연락해도 괜찮다’는 작은 문 하나가 열린 것뿐입니다.

오늘은 그 문을 닫히지 않게 만드는 첫 통화의 원리를 살펴보겠습니다.

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📌 목차

• 소개고객인데 왜 첫 전화가 어려울까?
• 첫 10초의 목적은 계약이 아닙니다
• 첫마디에는 세 가지만 있으면 됩니다
• 설명보다 질문이 먼저입니다
• 소개자의 신뢰를 과하게 빌리지 마세요
• 첫 통화에서 하지 말아야 할 세 가지
• 오늘 바꿔볼 첫마디
• 다음 편 예고

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🤔 1. 소개고객인데 왜 첫 전화가 어려울까요?

설계사 입장에서 소개고객은 이미 어느 정도 관계가 만들어진 사람처럼 느껴집니다.

하지만 상대방 입장은 다릅니다.

소개자는 알지만 설계사는 처음 보는 사람입니다.

따라서 전화가 오는 순간 상대방 머릿속에는 아주 짧은 시간 안에 몇 가지 질문이 생깁니다.

“누구지?”

“왜 나한테 전화했지?”

“뭘 하라는 거지?”

“오래 통화해야 하나?”

이 질문에 빨리 답을 주지 못하면 상대방은 통화 내용보다 먼저 방어적으로 변할 수 있습니다.

 

그래서 첫 통화의 핵심은 말을 잘하는 것이 아닙니다.

👉 상대방이 궁금해할 것을 먼저 짧게 알려주는 것입니다.

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⏱️ 2. 첫 10초의 목적은 계약이 아닙니다

소개고객에게 전화할 때 가장 먼저 버려야 할 생각이 하나 있습니다.

❌ “이번 통화에서 상담까지 잡아야 한다.”

물론 약속이 잡히면 좋습니다.

하지만 그 생각이 너무 강하면 첫마디부터 길어집니다.

회사 설명을 하고,

경력을 설명하고,

왜 상담이 필요한지 설명하고,

보험 이야기를 꺼냅니다.

상대방은 아직 설계사를 믿을 이유도 없는데 말이죠.

첫 10초의 목적은 훨씬 작아야 합니다.

“아, 이 사람이 왜 전화했는지는 알겠다.”

 

여기까지만 가도 첫 관문은 통과한 것입니다.

보험영업의 첫 통화에서 중요한 것은 많은 정보를 전달하는 것이 아니라 다음 말을 들을 이유를 만드는 것입니다.

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🧩 3. 첫마디에는 세 가지만 있으면 됩니다

소개받은 고객에게 처음 연락할 때는 복잡하게 생각하지 않아도 됩니다.

첫마디에는 크게 세 가지 정보만 있으면 됩니다.

① 나는 누구인가

상대방은 내 전화번호를 모릅니다.

따라서 이름과 역할을 짧게 알려줘야 합니다.

② 누구를 통해 연락했는가

소개자의 이름은 낯선 전화를 받아들이게 하는 연결고리입니다.

다만 소개자가 사전에 상대방에게 연락 사실을 알리고 동의를 받은 경우에 사용하는 것이 안전합니다.

③ 왜 연락했는가

여기가 가장 중요합니다.

“보험 상담 때문에요.”

라고 하면 너무 넓습니다.

상대방이 소개자에게 무엇을 궁금해했다고 했는지 연락 이유를 짧게 연결하는 편이 자연스럽습니다.

구조만 놓고 보면 이렇습니다.

나 → 연결된 사람 → 연락한 이유

이 세 가지면 충분합니다.

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💬 4. 설명보다 질문이 먼저입니다

첫마디를 무사히 넘겼다고 바로 보험 설명을 시작하면 다시 문제가 생깁니다.

소개받은 내용과 실제 고객의 고민이 다를 수 있기 때문입니다.

예를 들어 소개자가 이렇게 말했다고 해보겠습니다.

“제 친구가 실손보험 때문에 궁금하대요.”

설계사는 자연스럽게 실손보험 설명을 준비합니다.

그런데 정작 고객에게 물어보니 궁금했던 것은 실손보험의 세대 차이가 아니라 최근 보험료가 왜 올라갔는지일 수도 있습니다.

그렇다면 준비한 설명의 절반은 필요가 없습니다.

그래서 소개고객일수록 먼저 확인해야 합니다.

“제가 ○○님께 간단히 듣기는 했는데요. 어떤 부분이 가장 궁금하셨는지 제가 직접 여쭤봐도 될까요?”

 

그리고 듣는 겁니다.

소개자가 전달한 이야기는 상담의 정답이 아니라 대화를 시작하기 위한 단서라고 생각하면 됩니다.

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⚠️ 5. 소개자의 신뢰를 너무 많이 빌리지 마세요

소개영업에서 자주 나오는 표현이 있습니다.

“○○님이 꼭 한번 상담받아보라고 하셔서요.”

 

실제로 소개자가 그렇게 말했다면 사실 전달 자체가 문제라는 뜻은 아닙니다.

하지만 소개자의 이름을 지나치게 앞세우면 상대방에게는 부담이 될 수 있습니다.

“친구가 소개했으니 상담을 받아야 하나?”

“거절하면 친구에게 미안한가?”

이런 느낌을 줄 필요가 없습니다.

소개자의 역할은 문을 열어주는 것까지입니다.

 

그 문을 통과한 뒤 신뢰를 만드는 것은 설계사의 몫입니다.

그래서 소개고객에게는 오히려 선택권을 분명히 주는 편이 좋습니다.

소개받았다는 이유만으로 상담을 강요하지 않는다는 느낌을 주는 것이 장기적으로 훨씬 유리합니다.

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🚫 6. 첫 통화에서 하지 말아야 할 세 가지

❌ 첫째, 회사 소개를 길게 하지 마세요

상대방이 가장 궁금한 것은 회사 연혁이나 규모가 아닙니다.

“왜 나한테 전화했는가?”

가 먼저입니다.

회사와 설계사 소개는 필요한 만큼만 짧게 하면 됩니다.

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❌ 둘째, 보험 설명부터 하지 마세요

아직 고객이 무엇을 궁금해하는지 확인하지 않았습니다.

설명부터 하면 상담이 아니라 일방적인 영업전화처럼 느껴질 수 있습니다.

질문 → 확인 → 필요한 설명

순서가 자연스럽습니다.

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❌ 셋째, 소개받았다는 이유로 약속을 밀어붙이지 마세요

“그러면 언제 뵐까요?”

너무 빨리 여기까지 가면 고객은 뒤로 물러납니다.

먼저 고객이 궁금한 것이 무엇인지 확인하고, 대면이나 추가 상담이 필요한 상황인지 판단해야 합니다.

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📞 7. 그렇다면 첫마디는 어떻게 시작할까요?

완성된 멘트를 통째로 외우기보다 구조를 기억하는 것이 좋습니다.

예를 들어 이런 정도입니다.

“안녕하세요. ○○님 통해 연락드린 박○○입니다. ○○ 관련해서 궁금한 게 있으시다고 들어서 잠깐 연락드렸는데, 지금 통화 잠시 괜찮으세요?”

짧습니다.

그리고 여기에는 네 가지가 들어 있습니다.

✔️ 누구인지
✔️ 누구의 소개인지
✔️ 왜 전화했는지
✔️ 지금 통화가 가능한지

그다음부터가 진짜 상담입니다.

상대방이 “네”라고 하면 바로 설명하지 말고,

“어떤 부분이 가장 궁금하셨어요?”

라고 물어보는 것입니다.

 

첫 통화에서 설계사가 해야 할 일은 모든 답을 알려주는 것이 아니라 고객이 무엇을 묻고 싶은 사람인지 알아내는 것입니다.

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🔐 8. 소개영업에서 꼭 지켜야 할 한 가지

소개자가 고객의 연락처를 알려줬다고 해서 모든 문제가 해결되는 것은 아닙니다.

제3자의 개인정보를 전달받고 영업 목적으로 연락하는 과정에는 개인정보보호와 소속 회사의 내부 기준을 확인해야 합니다.

따라서 가장 깔끔한 방식은 소개자가 상대방에게 먼저,

“제가 아는 설계사에게 연락 한번 받아볼래?”

라고 의사를 확인한 뒤 연결하는 것입니다.

설계사 입장에서도 훨씬 편합니다.

상대방도 전화가 올 것을 알고 있기 때문입니다.

 

소개 숫자를 하나 더 확보하는 것보다 동의를 받은 소개 한 건을 제대로 연결하는 것이 중요합니다.

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🎯 9. 오늘은 이것 하나만 바꿔보세요

소개받은 고객에게 전화할 일이 있다면 오늘은 계약 생각을 잠시 내려놓아 보세요.

첫 번째 목표를 이것으로 잡아보는 겁니다.

“상대방이 왜 전화가 왔는지 이해하게 만들자.”

 

그리고 두 번째 목표는,

“상대방이 무엇을 궁금해하는지 하나만 알아내자.”

 

여기까지 되었다면 첫 통화는 실패한 것이 아닙니다.

상담이 필요하면 다음 단계로 가면 되고,

당장 필요하지 않다면 억지로 끌고 갈 이유도 없습니다.

이렇게 해야 소개자가 빌려준 신뢰를 깎지 않습니다.

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✨ 박쌤의 한마디

소개고객을 받으면 우리는 무의식적으로 ‘조금 쉬운 고객’이라고 생각합니다.

하지만 저는 반대로 생각할 필요도 있다고 봅니다.

소개고객에게는 이미 소개자의 신뢰가 걸려 있기 때문입니다.

 

잘 상담하면 고객 한 명을 얻는 것으로 끝나지 않습니다.

“내가 소개해도 괜찮은 설계사”라는 평가가 소개자에게 다시 돌아갑니다.

반대로 무리하게 상담하거나 계약을 서두르면 한 사람만 잃는 것이 아니라 소개해준 고객의 신뢰까지 함께 잃을 수 있습니다.

그래서 소개영업의 첫 전화는 화려할 필요가 없습니다.

누구인지 짧게 밝히고,
왜 연락했는지 설명하고,
고객의 이야기를 먼저 듣는 것.

 

그 정도면 충분합니다.

구체적인 고객 반응별 첫 통화 분기, 거절했을 때 다음 말을 어떻게 이어갈지, 실제 약속으로 전환하는 과정은 훨씬 세밀한 영역이라 블로그에서는 여기까지 다루겠습니다.

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🔔 다음 편 예고

[잠재고객 발굴편 ⑤] 연락할 사람은 많은데 왜 전화는 자꾸 내일로 미룰까?

명단도 만들었습니다.

기존 고객도 정리했습니다.

소개도 받았습니다.

그런데 이상하게 전화는 늘 내일로 넘어갑니다.

“오전에 해야지.”

“점심 지나서 해야지.”

“오늘은 시간이 애매하니까 내일부터 제대로 하자.”

정말 의지가 약해서일까요?

다음 편에서는 보험설계사가 잠재고객 명단을 가지고도 실제 행동으로 옮기지 못하는 이유와

‘전화하기 쉬운 명단’으로 바꾸는 방법을 살펴보겠습니다.

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📚 《혼자 버티지 않는 보험영업》

이 글은 보험설계사가 지인영업 이후에도 스스로 잠재고객을 만들어갈 수 있도록 정리하는 ‘잠재고객 발굴’ 연재의 네 번째 글입니다.

블로그에서는 한 편에 하나씩, 현장에서 바로 적용할 수 있는 핵심 원리를 다루고 있습니다.

《혼자 버티지 않는 보험영업》에서는 블로그에서 모두 공개하기 어려운 첫 통화 구조, 거절이 나오는 지점, 상담 전환 과정, 실제 영업을 점검하는 방법과 AI 활용법을 보다 체계적으로 정리했습니다.

📘 곧 출간 소식을 전해드리겠습니다.

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📖 안내

본 글은 2026년 8월 기준 보험영업 및 고객관리 방법을 설명하기 위한 정보성 콘텐츠입니다.

소개영업 과정에서 제3자의 개인정보를 제공받거나 영업 목적으로 이용할 때에는 개인정보보호 관련 법령 및 소속 보험회사·GA의 개인정보 처리와 영업 기준을 확인해야 합니다. 회사별 기준이 다를 수 있으므로 실제 업무에서는 반드시 소속 회사의 최신 기준을 확인하시기 바랍니다.

본 글은 특정 보험계약의 체결을 권유하거나 설계사의 소득을 보장하기 위한 목적이 아닙니다.